Como criar um SaaS: plano, custos e erros

O que é um SaaS, em palavras simples

SaaS (do inglês software as a service, «software como serviço») é um serviço que as pessoas usam no navegador ou num aplicativo e que pagam por assinatura: ao mês ou ao ano. Não vende o programa uma única vez, vende acesso contínuo. O cliente não instala nada nem precisa de servidores; para você, a receita passa a ser regular.

Um SaaS não é um site comum com área de cliente: o site fala do serviço, o SaaS é o próprio serviço. Por isso tem sempre quatro partes: login e áreas de usuário, planos com pagamento, os primeiros passos do novo cliente e um painel do proprietário.

Quando um SaaS é uma boa ideia

• Existe uma tarefa repetitiva pela qual as pessoas já pagam, em dinheiro ou em tempo: à mão, em planilha, através de um prestador.
• Você sabe quem é exatamente o cliente e o que o irrita nas soluções existentes.
• O produto pode ser vendido a muitos clientes sem adaptação individual a cada um.

Quando não precisa de um SaaS

Para automatizar processos só dentro da sua empresa, o que serve é um sistema interno ou um CRM; e se cada cliente é único, como numa consultoria, ninguém paga assinatura de software. Nesses casos, comece por uma versão mínima do produto (MVP) ou decidir se precisa mesmo de um sistema de gestão próprio.

Como criar um SaaS: etapas da ideia aos primeiros clientes

Segue-se a ordem que funciona para a maioria dos serviços. É também a forma como conduzimos os projetos: o cliente vê oito passos claros e, por dentro, corre um ciclo completo de engenharia.

1. Descrever o cliente e o problema. Uma frase: «Para quem fazemos o quê e em vez de quê». Se a frase não sai, ainda é cedo para escrever código. Fale com cinco a dez clientes potenciais e pergunte como resolvem o problema hoje e quanto gastam com isso.
2. Escolher a primeira versão mínima. Só entra o que é indispensável para o cliente obter resultado. O resto vai para a lista «mais tarde». Explicamos em detalhe o que é um MVP no artigo MVP: o que é e quanto custa lançar.
3. Desenhar o mapa do produto. Que perfis existem (cliente, colaborador dele, você), que páginas e dados, o que se liga a quê, que serviços conectamos (pagamento, e-mail, verificação do cliente). Isto é a sessão de arquitetura, de que falamos mais abaixo.
4. Mostrar o design e montar a base. Login, áreas de usuário, perfis, administração, e-mails. Qualquer serviço precisa disto, por isso essa parte já está pronta e não a escrevemos do zero.
5. Acrescentar planos, pagamento e os primeiros passos do cliente. É aqui que o produto passa a ser um SaaS: a pessoa se cadastra, escolhe um plano, paga e recebe acesso sem a sua intervenção.
6. Testar e lançar para os primeiros clientes. Testes, segurança, telas de celular, pagamentos e e-mails de teste. Lançamento para 5–20 clientes reais, e não para «todo mundo de uma vez».
7. Analisar os dados e decidir. Quem chegou ao pagamento, quem saiu e por quê. Só depois decide o que desenvolver.

Não pule os passos 1–2. Os erros mais caros num SaaS não estão no código, mas em construir um serviço que ninguém pediu. A página de planos é mais simples de fazer à parte, como uma landing page, para começar a coletar pedidos antes de o produto estar pronto.

Quanto custa desenvolver um SaaS

Não é honesto indicar o preço exato de um SaaS antes de descrever o produto: depende do número de perfis, pagamentos, links a outros sistemas e de o serviço atender «empresas com os seus próprios espaços» ou pessoas individuais. Por isso, vendemos os sistemas complexos através de uma sessão de arquitetura de US$ 3.890 (2–3 semanas). O resultado é o mapa do produto, o orçamento e o plano da primeira versão. O valor é descontado no projeto e o mapa fica com você em qualquer caso, mesmo que decida fazer o produto sem nós.

Como se forma o preço conosco

O total a partir de US$ 49.390 (base de US$ 19.690 mais modo SaaS de US$ 29.790, com planos e pagamento das empresas já incluídos) é uma referência para um serviço cujos clientes são empresas com equipes. Se os seus clientes forem pessoas individuais, o modo «muitas empresas» não é necessário e a base mais assinaturas sai a partir de US$ 27.290 (a plataforma e as assinaturas se juntam num só pacote «Assinaturas e clube»). A diferença é grande, por isso a primeira pergunta da sessão é sempre a mesma: quem paga, uma pessoa ou uma empresa.

O que não está incluído no preço

O domínio e os serviços de terceiros são pagos diretamente por você; não aplicamos margem. No início, a infraestrutura pode custar US$ 0: hospedagem, base de dados e e-mail usam planos gratuitos. Quando o serviço ultrapassar os limites, dizemos a você com antecedência que plano é necessário e quanto custa. A comissão do sistema de pagamentos é cobrada pelo próprio sistema.

Como comparar corretamente as propostas dos estúdios no seu país, leia no artigo como escolher um estúdio web sem se enganar: você percebe logo quem só dá o preço depois de «falarmos numa chamada» e quem mostra o que está incluído.

Modelos de preço de SaaS: como ganhar dinheiro com assinaturas

O modelo de preços é a regra pela qual o cliente paga. Precisa ser escolhido antes do desenvolvimento, porque dele dependem os planos, o faturamento (o cálculo e a cobrança dos pagamentos) e até a estrutura dos dados. As principais opções:

• Assinatura fixa. Um plano, um preço por mês. É o mais fácil de explicar e de lançar. Serve quando todos os clientes usam o serviço de forma semelhante.
• Planos por níveis. Por exemplo, «Início», «Equipe», «Empresa», com conjuntos diferentes de funções e limites. É o esquema mais comum: o cliente escolhe por conta própria o que quer pagar.
• Pagamento por usuário. O preço se multiplica pelo número de colaboradores do cliente. A receita cresce com o cliente, mas os clientes podem economizar adicionando menos pessoas.
• Pagamento por uso. Paga-se pelo volume: pedidos, e-mails, verificações, gigabytes. É justo para o cliente, mas a receita é mais difícil de prever.
• Combinação. Uma base por assinatura mais um suplemento pelo volume acima do limite.

Como escolher o modelo

Pergunte a si mesmo pelo que o cliente está realmente disposto a pagar e o que cresce nele quando cresce o benefício. Se o benefício depende do número de colaboradores, cobre por usuário. Se depende do número de operações, cobre por uso. Se não for claro, comece com dois ou três planos e uma verificação: qual deles é o mais escolhido. Num faturamento bem feito, é possível alterar os planos sem refazer o serviço.

Calcule a receita mês a mês

A calculadora abaixo mostra a receita por assinatura (MRR, receita mensal recorrente) mês a mês: quantos clientes você capta, quantos saem e quando o desenvolvimento se paga. Os números são pressupostos seus, não uma previsão.

De que é feito um SaaS: o que precisa existir desde o primeiro dia

Há coisas que são baratas de prever no início e muito caras de refazer depois. Não se trata de sofisticação, mas de alicerces.

Separação dos dados dos clientes

Se os seus clientes são empresas, um único serviço atende muitos e os dados de cada um precisam estar isolados. Chama-se a isto arquitetura multi-inquilino (tenant significa «inquilino», isto é, um cliente-empresa). Em palavras simples: cada um vê apenas o que é seu. Na nossa stack, se resolve com regras na base de dados (RLS) e se prevê desde o primeiro dia. O isolamento de clientes é um dos temas centrais do guia «Well-Architected» da Amazon Web Services para SaaS (link na lista de fontes, no fim): é uma tarefa de arquitetura própria, e não um efeito secundário do login.

Faturamento

Planos, cobranças automáticas, faturas, códigos promocionais, o que acontece em caso de falta de pagamento. O sistema de pagamentos trata de receber o dinheiro, mas a lógica de «que plano, o que está disponível, quando renovar» precisa ser construída no produto. O contrato com o sistema de pagamentos é firmado por você; nós configuramos a integração.

Os primeiros passos do novo cliente

O onboarding (a introdução ao serviço) decide se a pessoa se torna um cliente pagante. Um caminho curto entre o registro e o primeiro resultado vale mais do que dez funções adicionais.

Módulos em vez de refazer: como fazer crescer o SaaS por partes

O principal erro ao encomendar um SaaS é tentar logo fazer «como os grandes». O orçamento vai para funções por validar e o lançamento se adia por um ano. O esquema certo é outro: base mais módulos. Primeiro se lança o núcleo, que resolve o problema principal, e as novas capacidades se conectam como módulos separados quando os clientes mostram que são necessárias.

Em termos de dinheiro, é assim. Aplicativo para celular, cursos, clube e comunidade, níveis, programa de parceiros, administração avançada: cada módulo tem o seu preço e prazo. Você compra apenas o que precisa agora. Se conectar três módulos ou mais, aplicamos um desconto de 10% sobre tudo. Não paga pelo que não usa e não refaz a base quando o produto cresce.

Por que é mais barato do que reescrever

Quando a base é feita com folga (perfis, permissões, gestão de clientes, pagamento, e-mails), um novo módulo se encaixa nela como uma peça de montar. Se a base é só um «pequeno site para um cenário», ao crescer é preciso refazer dados, login e permissões. Aplicamos esta abordagem em projetos numa plataforma de cursos, assinaturas e clube; os exemplos estão reunidos na seção de casos.

Sobre o mesmo princípio aplicado a sites, leia o artigo construtor ou desenvolvimento sob medida. E se planeja uma versão móvel, veja quanto custa desenvolver um aplicativo e se precisa dela já: muitas vezes, basta no início uma versão web que abre bem no celular.

Erros comuns ao criar um SaaS

• Fazer tudo de uma vez. Vinte funções em vez de uma principal. Solução: MVP e lista «mais tarde».
• Não falar com clientes antes de desenvolver. Você constrói o que agrada a você. Solução: dez conversas e pré-cadastros numa landing page.
• Não prever o pagamento. «Por agora é grátis, depois acrescentamos» acaba em retrabalho. Solução: planos e faturamento na primeira versão, nem que seja um só plano.
• Ignorar a taxa de saída. Captar clientes é caro, retê-los é mais barato. Solução: ver quem sai e por quê desde o primeiro mês.
• Não ser dono do produto. O código fica com o prestador, o domínio na conta dele. Solução: repositório, domínio e serviços registrados em seu nome; nós trabalhamos por convite.
• Esquecer o marketing. Mesmo um ótimo serviço não se encontra sozinho. Preveja orçamento e tempo para promoção, por exemplo SEO: funciona ao longo de meses, não de dias.

Se não tem certeza de estar pronto para desenvolver o seu produto, faça o quiz rápido «Está pronto para desenvolver o seu produto?»: 17 perguntas, uma análise pessoal, os primeiros passos e desconto no desenvolvimento.

O que escolher na sua situação

Conselhos concretos por cenário:

• Se só tem uma ideia e nenhum cliente. Não encomende desenvolvimento. Faça primeiro uma landing page com a descrição e um formulário de pré-cadastro, fale com clientes e só depois avance para a sessão de arquitetura.
• Se já tem os primeiros clientes pagando manualmente (fatura, transferência). Vale fazer a sessão de arquitetura de US$ 3.890 e, depois, a base com assinaturas. Já sabe pelo que pagam, e isso é o essencial.
• Se os clientes são empresas com equipes. Precisa do modo SaaS com separação de dados e planos por usuário; conte com valores a partir de US$ 49.390 e um prazo a partir de três meses.
• Se os clientes são pessoas individuais. Basta a base com assinaturas: é bastante mais barato e poderá acrescentar o modo «empresas» mais tarde, como módulo.
• Se o orçamento é inferior a US$ 21.990. Faça um site simples com formulário e atenda os primeiros clientes manualmente. Também é uma forma de testar a procura. Para uma primeira validação de preço e procura, serve também uma landing page com quiz.
• Se já tem uma ferramenta interna. Descreva-a na sessão: muitas vezes, pode se transformar em produto sem ser reescrita de raiz.

Em todos os casos, faça o quiz de preparação: mostra os pontos fracos em negócio, equipe, mercado e orçamento e sugere os primeiros passos. Para escolher o fornecedor, há uma lista de verificação no artigo como escolher um estúdio web. A abordagem em qualquer país é a mesma: primeiro o mapa do produto, depois o desenvolvimento.

Não se esqueça da vertente jurídica: os termos de uso, a política de privacidade e o tratamento de dados pessoais (LGPD no Brasil e GDPR para clientes da UE) devem ser revistos pelo seu advogado. Fornecemos modelos, mas não pareceres jurídicos.