Як створити SaaS-сервіс: план, вартість, помилки

Що таке SaaS простими словами

SaaS (від англійського software as a service, «програма як послуга») — це сервіс, яким люди користуються через браузер чи застосунок і за який платять підпискою: щомісяця або за рік. Ви не продаєте програму один раз, а продаєте постійний доступ. Приклади з життя: онлайн-бухгалтерія, система запису клієнтів, платформа для розсилок. У клієнта немає встановлення й серверів, у вас — регулярна виручка.

Важливо відрізняти SaaS від звичайного сайту з особистим кабінетом. Сайт розповідає про вашу послугу, а SaaS сам є послугою: людина заходить, виконує роботу в сервісі та платить за можливість це робити. Тому в SaaS завжди є чотири обов'язкові частини: вхід і кабінети, тарифи з оплатою, перші кроки нового клієнта та панель власника, де видно, скільки клієнтів і грошей.

Коли SaaS — гарна ідея

• У вас є повторюване завдання, за яке люди вже платять гроші чи час: вручну, в таблицях, через підрядника.
• Ви розумієте, хто саме клієнт і що його дратує в наявних рішеннях.
• Продукт можна продавати багатьом клієнтам без індивідуального доопрацювання під кожного.

Коли SaaS не потрібен

Якщо ви хочете автоматизувати процеси лише всередині своєї компанії, вам потрібен не SaaS, а внутрішній сервіс чи CRM. Якщо послуга по суті консалтингова і кожен клієнт унікальний, підписку на софт вам ніхто не заплатить. У таких випадках чесніше почати з мінімальної версії продукту (MVP) або вирішити, чи потрібна вам власна система обліку.

Як створити SaaS: етапи від ідеї до перших клієнтів

Нижче порядок, який працює для більшості сервісів. Він же збігається з тим, як ми ведемо проєкти: клієнтові це видно як вісім зрозумілих кроків, усередині — повний інженерний цикл.

1. Описати клієнта і завдання. Одна фраза: «Для кого ми робимо що і замість чого». Якщо фраза не складається, зарано писати код. Поговоріть із п'ятьма–десятьма потенційними клієнтами й запитайте, як вони розв'язують завдання зараз і скільки на це витрачають.
2. Обрати мінімальну першу версію. До неї входить лише те, без чого клієнт не отримає результат. Усе інше — у список «потім». Докладно про те, що таке MVP, ми писали в статті MVP: що це і скільки коштує запустити.
3. Намалювати карту продукту. Які є ролі (клієнт, його співробітник, ви), які сторінки й дані, що з чим пов'язано, які сервіси підключаємо (оплата, пошта, перевірка клієнта). Це архітектурна сесія, про неї нижче.
4. Показати дизайн і зібрати основу. Вхід, кабінети, ролі, адмінка, листи. Це однаково потрібне будь-якому сервісу, тому у нас ця частина готова і не пишеться з нуля.
5. Додати тарифи, оплату і перші кроки клієнта. Тут продукт стає SaaS: людина реєструється, обирає тариф, платить і без вашої участі отримує доступ.
6. Перевірити й запустити для перших клієнтів. Тести, безпека, мобільні екрани, тестові платежі та листи. Запуск для 5–20 живих клієнтів, а не для «всіх одразу».
7. Дивитися на дані й вирішувати. Хто дійшов до оплати, хто пішов і чому. Лише після цього ви вирішуєте, що розвивати.

Не пропускайте кроки 1–2. Найдорожчі помилки в SaaS стаються не в коді, а в тому, що команда зробила сервіс, який ніхто не просив. Сайт сервісу й сторінку з тарифами найпростіше зробити окремо, як лендинг, щоб почати збирати заявки ще до готовності продукту.

Скільки коштує розробка SaaS

Точну ціну SaaS-сервісу чесно назвати до опису продукту не можна: вона залежить від кількості ролей, оплат, підключень до інших систем і від того, чи обслуговує сервіс «компанії зі своїми просторами», чи окремих людей. Тому складні системи ми продаємо через архітектурну сесію за €3 500 (2–3 тижні). Її результат — карта продукту, кошторис і план першої версії. Сума зараховується в проєкт, а карта лишається у вас у будь-якому разі, навіть якщо ви вирішите робити продукт не з нами.

З чого складається ціна у нас

Підсумок від €44 900 (основа €17 900 плюс режим SaaS €27 000, тарифи й оплата компаній уже всередині) — це орієнтир для сервісу, де клієнтами є компанії з командами. Якщо ваші клієнти — окремі люди, режим «багато компаній» не потрібен, і основа плюс підписки обійдеться від €24 800 (платформа й підписки збираються в один пакет «Підписки та клуб»). Це суттєва різниця, тому перше запитання на сесії завжди одне: хто платить, людина чи компанія.

Що не входить у ціну

Домен і сторонні сервіси ви оплачуєте напряму, ми не робимо націнку. На старті інфраструктура може коштувати €0: хостинг, база даних і пошта використовують безкоштовні тарифи. Але в них є ліміти: наприклад, у безкоштовної бази проєкт «засинає» після тижня без активності, а в поштового сервісу обмежена кількість листів. Коли сервіс вийде з лімітів, ми заздалегідь скажемо, який тариф потрібен і скільки він коштує. Комісію платіжної системи бере сама система.

Як правильно порівнювати пропозиції студій у вашій країні, читайте в статті як обрати веб-студію і не помилитися: одразу видно, хто називає ціну лише після «обговоримо на дзвінку», а хто показує склад.

Моделі ціноутворення SaaS: як заробляти на підписці

Модель цін — це правило, за яким клієнт платить. Її потрібно обрати до розробки, бо від неї залежать тарифи, білінг (підрахунок і списання платежів) і навіть структура даних. Основні варіанти:

• Плоска підписка. Один тариф, одна ціна на місяць. Найпростіше пояснити й запустити. Підходить, коли всі клієнти приблизно однаково користуються сервісом.
• Тарифи за рівнями. Наприклад, «Старт», «Команда», «Бізнес» з різним набором функцій і лімітів. Найчастіша схема: клієнт сам обирає, за що платити.
• Оплата за користувача. Ціна множиться на кількість співробітників клієнта. Виручка росте разом із клієнтом, але клієнти можуть заощаджувати, додаючи менше людей.
• Оплата за використання. Платять за обсяг: заявки, листи, перевірки, гігабайти. Чесно для клієнта, але виручку складніше передбачити.
• Поєднання. База за підпискою плюс доплата за обсяг понад ліміт.

Як обрати модель

Запитайте себе, за що клієнт реально готовий платити і що в нього росте, коли росте користь. Якщо користь залежить від кількості співробітників — за користувача. Якщо від кількості операцій — за використання. Якщо незрозуміло, почніть із двох-трьох тарифів і однієї перевірки: який із них обирають найчастіше. Змінювати тарифи в добре зробленому білінгу можна без переробки сервісу.

Порахуйте виручку за місяцями

Калькулятор нижче показує, як складається підписочна виручка (MRR — щомісячна регулярна виручка): скільки клієнтів ви набираєте на місяць, скільки йде і коли сервіс окупить розробку. Цифри в ньому — ваші припущення, а не прогноз: підставте те, що дізналися з розмов із клієнтами. Найчастіше помиляються у відтоці: навіть невеликий відсоток клієнтів, що пішли за місяць, помітно зсуває окупність.

З чого складається SaaS: що має бути з першого дня

Є речі, які дешево закласти на початку і дуже дорого переробляти потім. Це не про «наворочені» функції, а про фундамент.

Розділення даних клієнтів

Якщо ваші клієнти — компанії, один сервіс обслуговує багатьох, і дані кожної мають бути ізольовані. Це називають мультитенантною архітектурою (tenant — «орендар», тобто один клієнт-компанія). Простими словами: кожен бачить лише своє. У нашому стеку це розв'язується правилами в базі даних (RLS) і закладається з першого дня. Ізоляція клієнтів — одна з базових тем у посібнику з SaaS «Well-Architected» від Amazon Web Services (посилання в списку джерел унизу): це окреме архітектурне завдання, а не побічний ефект входу в систему.

Білінг

Тарифи, автосписання, рахунки, промокоди, що відбувається в разі несплати. Платіжна система бере на себе приймання грошей, але логіку «який тариф, що доступно, коли продовжувати» потрібно будувати в продукті. Договір із платіжною системою ви укладаєте самі, ми налаштовуємо інтеграцію.

Перші кроки нового клієнта

Онбординг (знайомство із сервісом) вирішує, чи стане людина платним клієнтом. Короткий шлях від реєстрації до першого результату важливіший за десять додаткових функцій.

Панель власника

Скільки клієнтів, хто платить, хто пішов, скільки грошей на місяць. Без цього ви керуєте сервісом наосліп. Для розрахунків вам знадобиться саме та інформація, яку ви вводите в калькуляторі вище.

Безпека та листи

Захист форм від спаму, двофакторний вхід для вашої команди, резервні копії бази, листи з вашого домену. Це стандарт, а не опція.

Модулі замість переробки: як ростити SaaS частинами

Головна помилка під час замовлення SaaS — намагатися одразу зробити «як у великих». Бюджет іде на функції, які не перевірені, а запуск відкладається на рік. Правильна схема інша: основа плюс модулі. Спершу запускається ядро, яке розв'язує головне завдання, а нові можливості підключаються окремими модулями, коли клієнти показали, що вони потрібні.

Як це виглядає в грошах. Мобільний застосунок, навчання, клуб і спільнота, ранги, партнерська програма, розширена адмінка — кожен модуль має свою ціну й строк. Ви купуєте лише те, що потрібно зараз. Якщо підключити три модулі й більше, у нас діє знижка 10% на все. Ви не платите за те, що не використовуєте, і не переробляєте основу, коли продукт росте.

Чому так дешевше, ніж переписувати

Коли основа зроблена із запасом (ролі, права, облік клієнтів, оплата, листи), новий модуль підключається до неї як деталь конструктора. Якщо ж спершу зроблений «маленький сайт під один сценарій», під час зростання доводиться переробляти дані, вхід і права: фактично це другий проєкт. Подібний підхід ми застосовували в проєктах на платформі для курсів, підписок і клубу; приклади зібрано в розділі кейсів.

Про той самий принцип стосовно сайтів читайте в статті конструктор чи розробка сайту. А якщо в планах мобільна версія, подивіться, скільки коштує розробка мобільного додатка і чи потрібна вона одразу: часто спершу вистачає веб-версії, яка зручно відкривається на телефоні.

Типові помилки під час створення SaaS

• Робити все одразу. Двадцять функцій замість однієї головної. Рішення: MVP і список «потім».
• Не говорити з клієнтами до розробки. Ви будуєте те, що подобається вам. Рішення: десять розмов і попередні заявки на лендингу.
• Не закласти оплату. «Поки безкоштовно, потім додамо» перетворюється на переробку. Рішення: тарифи й білінг у першій версії, нехай навіть один тариф.
• Ігнорувати відтік. Залучати клієнтів дорого, утримувати дешевше. Рішення: дивитися, хто і чому йде, з першого місяця.
• Не володіти продуктом. Код у підрядника, домен на його акаунті. Рішення: репозиторій, домен і сервіси оформлені на вас, ми працюємо за запрошеннями.
• Обіцяти клієнтам строки раніше, ніж вони відомі. Строк першої версії називається в плані після архітектурної сесії, не до неї.
• Забути про маркетинг. Навіть відмінний сервіс не знайдуть самі собою. Закладіть бюджет і час на просування, наприклад SEO: воно працює місяцями, а не днями.

Якщо не впевнені, чи готові ви до розробки свого продукту, напишіть нам: розберемо вашу ситуацію за бізнесом, командою, ринком і бюджетом та підкажемо перші кроки без зобов'язань.

Що обрати у вашій ситуації

Конкретні поради за сценаріями:

• Якщо у вас лише ідея і немає клієнтів. Не замовляйте розробку. Спершу зробіть лендинг з описом і формою попереднього запису, поговоріть із клієнтами й лише потім ідіть на архітектурну сесію.
• Якщо є перші клієнти, які платять вручну (рахунком, переказом). Вам підходить архітектурна сесія за €3 500, а потім основа з підписками. Ви вже знаєте, за що платять, це головне.
• Якщо клієнти — компанії з командами. Потрібен режим SaaS із розділенням даних і тарифами за користувачів; закладайте від €44 900 і строк від трьох місяців.
• Якщо клієнти — окремі люди. Вистачить основи з підписками: це помітно дешевше, і ви зможете додати режим «компанії» пізніше модулем.
• Якщо бюджет менший за €20 000. Зробіть звичайний сайт із формою і вручну обслуговуйте перших клієнтів. Це теж спосіб перевірити попит. Для першої перевірки ціни й попиту підходить і квіз-лендинг.
• Якщо у вас уже є внутрішній інструмент. Опишіть його на сесії: часто його можна перетворити на продукт, не переписуючи з нуля.

У всіх випадках напишіть нам до початку розробки: ми розберемо слабкі місця за бізнесом, командою, ринком і бюджетом та запропонуємо перші кроки. Вибір виконавця для такого проєкту — окрема велика тема; чек-лист ми зібрали в статті як обрати веб-студію. Підхід у будь-якій країні той самий: спершу карта продукту, потім розробка.

Не забудьте про юридичний бік: користувацьку угоду, політику конфіденційності й обробку персональних даних (GDPR для клієнтів із ЄС) перевіряє ваш юрист. Ми даємо шаблони, але не юридичні висновки.