Jak stworzyć SaaS: plan, koszt, błędy

Czym jest SaaS prostymi słowami

SaaS (z angielskiego software as a service, „oprogramowanie jako usługa”) to usługa, z której ludzie korzystają przez przeglądarkę lub aplikację i za którą płacą subskrypcją: miesięczną lub roczną. Nie sprzedajesz programu jednorazowo, tylko stały dostęp. Przykłady z życia: księgowość online, system rezerwacji klientów, platforma do mailingów. Klient nie ma instalacji ani serwerów, Ty masz regularny przychód.

Ważne, żeby odróżniać SaaS od zwykłej strony z kontem klienta. Strona opowiada o Twojej usłudze, a SaaS sam jest usługą: człowiek wchodzi, wykonuje w nim pracę i płaci za możliwość jej wykonania. Dlatego w SaaS zawsze są cztery obowiązkowe części: logowanie i konta, plany z płatnością, pierwsze kroki nowego klienta i panel właściciela, w którym widać, ile jest klientów i pieniędzy.

Kiedy SaaS to dobry pomysł

• Masz powtarzalne zadanie, za które ludzie już płacą pieniędzmi lub czasem: ręcznie, w arkuszach, przez wykonawcę.
• Rozumiesz, kim dokładnie jest klient i co go irytuje w istniejących rozwiązaniach.
• Produkt można sprzedawać wielu klientom bez indywidualnych przeróbek pod każdego.

Kiedy SaaS nie jest potrzebny

Jeśli chcesz zautomatyzować procesy tylko wewnątrz własnej firmy, potrzebujesz nie SaaS, lecz usługi wewnętrznej albo CRM. Jeśli usługa jest w istocie doradcza i każdy klient jest unikalny, nikt nie zapłaci Ci subskrypcji za oprogramowanie. W takich przypadkach uczciwiej zacząć od minimalnej wersji produktu (MVP) albo zdecydować, czy w ogóle potrzebujesz własnego systemu ewidencji.

Jak stworzyć SaaS: etapy od pomysłu do pierwszych klientów

Poniżej kolejność, która sprawdza się w większości usług. Zgadza się też z tym, jak prowadzimy projekty: klient widzi osiem zrozumiałych kroków, w środku jest pełny cykl inżynierski.

1. Opisać klienta i zadanie. Jedno zdanie: „Dla kogo robimy co i zamiast czego”. Jeśli zdanie się nie składa, za wcześnie na kod. Porozmawiaj z pięcioma–dziesięcioma potencjalnymi klientami i zapytaj, jak rozwiązują zadanie teraz i ile na to wydają.
2. Wybrać minimalną pierwszą wersję. Wchodzi do niej tylko to, bez czego klient nie dostanie wyniku. Reszta trafia na listę „potem”. Szczegółowo o tym, czym jest MVP, pisaliśmy w artykule MVP: co to jest i ile kosztuje stworzenie.
3. Narysować mapę produktu. Jakie są role (klient, jego pracownik, Ty), jakie podstrony i dane, co z czym jest powiązane, jakie usługi podłączamy (płatność, poczta, weryfikacja klienta). To sesja architektoniczna, o której niżej.
4. Pokazać projekt i zbudować podstawę. Logowanie, konta, role, panel admina, e-maile. Każda usługa tego potrzebuje, dlatego ta część jest u nas gotowa i nie jest pisana od zera.
5. Dodać plany, płatność i pierwsze kroki klienta. Tu produkt staje się SaaS: człowiek rejestruje się, wybiera plan, płaci i bez Twojego udziału dostaje dostęp.
6. Sprawdzić i uruchomić dla pierwszych klientów. Testy, bezpieczeństwo, ekrany mobilne, testowe płatności i e-maile. Start dla 5–20 żywych klientów, a nie „dla wszystkich naraz”.
7. Patrzeć na dane i decydować. Kto doszedł do płatności, kto odszedł i dlaczego. Dopiero potem decydujesz, co rozwijać.

Nie pomijaj kroków 1–2. Najdroższe błędy w SaaS powstają nie w kodzie, lecz w tym, że zespół zrobił usługę, o którą nikt nie prosił. Stronę usługi i stronę z planami najłatwiej zrobić osobno, jako landing page, żeby zacząć zbierać zgłoszenia jeszcze przed gotowością produktu.

Ile kosztuje tworzenie SaaS

Dokładnej ceny SaaS nie da się uczciwie podać przed opisaniem produktu: zależy od liczby ról, płatności, połączeń z innymi systemami i od tego, czy usługa obsługuje „firmy z własnymi przestrzeniami”, czy pojedyncze osoby. Dlatego złożone systemy sprzedajemy przez sesję architektoniczną za 3 500 € (2–3 tygodnie). Jej wynik to mapa produktu, wycena i plan pierwszej wersji. Kwota jest zaliczana na poczet projektu, a mapa zostaje u Ciebie w każdym przypadku, nawet jeśli zdecydujesz się robić produkt nie z nami.

Z czego składa się cena u nas

Wynik od 44 900 € (podstawa 17 900 € plus tryb SaaS 27 000 €, plany i płatności firm są już w środku) to punkt odniesienia dla usługi, w której klientami są firmy z zespołami. Jeśli Twoi klienci to pojedyncze osoby, tryb „wiele firm” nie jest potrzebny, a podstawa z subskrypcjami wyniesie od 24 800 € (platforma i subskrypcje składają się w jeden pakiet „Subskrypcje i klub”). To istotna różnica, dlatego pierwsze pytanie na sesji zawsze brzmi tak samo: kto płaci, człowiek czy firma.

Czego nie ma w cenie

Domenę i usługi zewnętrzne opłacasz bezpośrednio, nie doliczamy marży. Na starcie infrastruktura może kosztować 0 €: hosting, baza danych i poczta korzystają z darmowych planów. Mają one jednak limity: na przykład w darmowej bazie projekt „zasypia” po tygodniu bez aktywności, a w usłudze pocztowej ograniczona jest liczba e-maili. Gdy usługa wyrośnie z limitów, z wyprzedzeniem powiemy, jaki plan jest potrzebny i ile kosztuje. Prowizję systemu płatności pobiera sam system.

Jak prawidłowo porównywać oferty agencji w Twoim kraju, przeczytasz w artykule jak wybrać agencję od stron i uniknąć błędów: od razu widać, kto podaje cenę dopiero po „omówimy na rozmowie”, a kto pokazuje zakres.

Modele cenowe SaaS: jak zarabiać na subskrypcji

Model cenowy to reguła, według której klient płaci. Trzeba go wybrać przed wykonaniem, bo od niego zależą plany, bilingi (naliczanie i pobieranie płatności), a nawet struktura danych. Główne warianty:

• Płaska subskrypcja. Jeden plan, jedna cena miesięcznie. Najłatwiej wytłumaczyć i uruchomić. Pasuje, gdy wszyscy klienci korzystają z usługi mniej więcej tak samo.
• Plany według poziomów. Na przykład „Start”, „Zespół”, „Biznes” z różnym zestawem funkcji i limitów. Najczęstszy schemat: klient sam wybiera, za co płaci.
• Opłata za użytkownika. Cena mnożona przez liczbę pracowników klienta. Przychód rośnie razem z klientem, ale klienci mogą oszczędzać, dodając mniej osób.
• Opłata za użycie. Płaci się za wolumen: zgłoszenia, e-maile, weryfikacje, gigabajty. Uczciwe wobec klienta, ale przychód trudniej przewidzieć.
• Połączenie. Baza w subskrypcji plus dopłata za wolumen ponad limit.

Jak wybrać model

Zapytaj siebie, za co klient naprawdę jest gotów płacić i co u niego rośnie, gdy rośnie korzyść. Jeśli korzyść zależy od liczby pracowników — za użytkownika. Jeśli od liczby operacji — za użycie. Jeśli to niejasne, zacznij od dwóch–trzech planów i jednego sprawdzenia: który z nich wybierany jest najczęściej. Plany w dobrze zrobionym bilingu można zmieniać bez przerabiania usługi.

Policz przychód miesiąc po miesiącu

Kalkulator poniżej pokazuje, jak składa się przychód z subskrypcji (MRR — miesięczny przychód cykliczny): ilu klientów zdobywasz miesięcznie, ilu odchodzi i kiedy usługa zwróci koszt wykonania. Liczby w nim to Twoje założenia, a nie prognoza: wpisz to, czego dowiedziałeś się z rozmów z klientami. Najczęściej mylą się w odpływie: nawet niewielki procent klientów odchodzących miesięcznie zauważalnie przesuwa zwrot.

Z czego składa się SaaS: co musi być od pierwszego dnia

Są rzeczy, które tanio zaplanować na początku, a bardzo drogo przerabiać potem. Nie chodzi o „wymyślność”, lecz o fundament.

Rozdzielenie danych klientów

Jeśli Twoi klienci to firmy, jedna usługa obsługuje wielu i dane każdej muszą być odizolowane. Nazywa się to architekturą wielodostępną (tenant — „najemca”, czyli jeden klient-firma). Prostymi słowami: każdy widzi tylko swoje. W naszym stosie rozwiązują to reguły w bazie danych (RLS) i zakłada się je od pierwszego dnia. Izolacja klientów to jeden z podstawowych tematów w przewodniku po SaaS „Well-Architected” od Amazon Web Services (link na liście źródeł na dole): to osobne zadanie architektoniczne, a nie skutek uboczny logowania.

Bilingi

Plany, automatyczne opłaty, faktury, kody promocyjne, co dzieje się przy braku płatności. System płatności przejmuje przyjmowanie pieniędzy, ale logikę „jaki plan, co jest dostępne, kiedy przedłużać” trzeba zbudować w produkcie. Umowę z systemem płatności zawierasz sam, my konfigurujemy integrację.

Pierwsze kroki nowego klienta

Onboarding (zapoznanie z usługą) decyduje, czy człowiek stanie się płacącym klientem. Krótka droga od rejestracji do pierwszego wyniku jest ważniejsza niż dziesięć dodatkowych funkcji.

Panel właściciela

Ilu klientów, kto płaci, kto odszedł, ile pieniędzy w miesiącu. Bez tego zarządzasz usługą po omacku. Do obliczeń potrzebne będą właśnie te informacje, które wpisujesz w kalkulatorze wyżej.

Bezpieczeństwo i e-maile

Ochrona formularzy przed spamem, logowanie dwuskładnikowe dla Twojego zespołu, kopie zapasowe bazy, e-maile z Twojej domeny. To standard, a nie opcja.

Moduły zamiast przerabiania: jak rozwijać SaaS po częściach

Główny błąd przy zamawianiu SaaS to próba zrobienia od razu „jak u dużych”. Budżet idzie na funkcje, które nie są sprawdzone, a start odkłada się o rok. Właściwy schemat jest inny: podstawa plus moduły. Najpierw uruchamia się rdzeń, który rozwiązuje główne zadanie, a nowe możliwości dołącza się osobnymi modułami, gdy klienci pokazali, że są potrzebne.

Jak to wygląda w pieniądzach. Aplikacja mobilna, nauka, klub i społeczność, rangi, program partnerski, rozszerzony panel admina — każdy moduł ma własną cenę i termin. Kupujesz tylko to, czego potrzebujesz teraz. Jeśli dołączysz trzy moduły lub więcej, obowiązuje u nas rabat 10% na całość. Nie płacisz za to, czego nie używasz, i nie przerabiasz podstawy, gdy produkt rośnie.

Dlaczego to taniej niż przepisywanie

Gdy podstawa jest zrobiona z zapasem (role, uprawnienia, ewidencja klientów, płatności, e-maile), nowy moduł dołącza się do niej jak element klocków. Jeśli zaś najpierw zrobiono „małą stronę pod jeden scenariusz”, przy wzroście trzeba przerabiać dane, logowanie i uprawnienia: w istocie to drugi projekt. Podobne podejście stosowaliśmy w projektach na platformie do kursów, subskrypcji i klubu; przykłady zebrano w sekcji realizacji.

O tej samej zasadzie w odniesieniu do stron przeczytasz w artykule kreator stron czy strona na zamówienie. A jeśli w planach jest wersja mobilna, zobacz, ile kosztuje stworzenie aplikacji i czy jest potrzebne od razu: często na początku wystarcza wersja webowa, która wygodnie otwiera się na telefonie.

Typowe błędy przy tworzeniu SaaS

• Robić wszystko naraz. Dwadzieścia funkcji zamiast jednej głównej. Rozwiązanie: MVP i lista „potem”.
• Nie rozmawiać z klientami przed wykonaniem. Budujesz to, co podoba się Tobie. Rozwiązanie: dziesięć rozmów i wstępne zgłoszenia na landing page.
• Nie zaplanować płatności. „Na razie za darmo, potem dodamy” kończy się przeróbką. Rozwiązanie: plany i biling w pierwszej wersji, nawet jeśli to jeden plan.
• Ignorować odpływ. Pozyskiwanie klientów jest drogie, utrzymanie tańsze. Rozwiązanie: od pierwszego miesiąca patrzeć, kto i dlaczego odchodzi.
• Nie być właścicielem produktu. Kod u wykonawcy, domena na jego koncie. Rozwiązanie: repozytorium, domena i usługi zapisane na Ciebie, my pracujemy przez zaproszenia.
• Obiecywać klientom terminy, zanim są znane. Termin pierwszej wersji podaje się w planie po sesji architektonicznej, nie przed nią.
• Zapomnieć o marketingu. Nawet świetnej usługi nikt nie znajdzie sam. Zaplanuj budżet i czas na promocję, na przykład SEO: działa miesiącami, a nie dniami.

Co wybrać w Twojej sytuacji

Konkretne rady według scenariuszy:

• Jeśli masz tylko pomysł i nie masz klientów. Nie zamawiaj wykonania. Najpierw zrób landing page z opisem i formularzem zapisu wstępnego, porozmawiaj z klientami i dopiero potem idź na sesję architektoniczną.
• Jeśli masz pierwszych klientów, którzy płacą ręcznie (fakturą, przelewem). Pasuje sesja architektoniczna za 3 500 €, a potem podstawa z subskrypcjami. Wiesz już, za co płacą, i to jest najważniejsze.
• Jeśli klienci to firmy z zespołami. Potrzebny jest tryb SaaS z rozdzieleniem danych i planami za użytkowników; planuj od 44 900 € i termin od trzech miesięcy.
• Jeśli klienci to pojedyncze osoby. Wystarczy podstawa z subskrypcjami: to wyraźnie taniej, a tryb „firmy” możesz dodać później modułem.
• Jeśli budżet jest mniejszy niż 20 000 €. Zrób zwykłą stronę z formularzem i obsługuj pierwszych klientów ręcznie. To też sposób na sprawdzenie popytu. Do pierwszego sprawdzenia ceny i popytu pasuje też landing page z quizem.
• Jeśli masz już narzędzie wewnętrzne. Opisz je na sesji: często można je zamienić w produkt bez przepisywania od zera.

We wszystkich przypadkach możesz napisać do nas przez stronę kontaktową: uczciwie powiemy, od czego zacząć. Wybór wykonawcy do takiego projektu to osobny duży temat; listę kontrolną zebraliśmy w artykule jak wybrać agencję od stron. Podejście w każdym kraju jest takie samo: najpierw mapa produktu, potem wykonanie.

Nie zapomnij o stronie prawnej: regulamin usługi, politykę prywatności i przetwarzanie danych osobowych (RODO dla klientów z UE) sprawdza Twój prawnik. Dajemy szablony, ale nie opinie prawne.