Как создать SaaS-сервис: план, стоимость, ошибки

Что такое SaaS простыми словами

SaaS (от английского software as a service, «программа как услуга») — это сервис, которым люди пользуются через браузер или приложение и за который платят подпиской: помесячно или за год. Вы не продаёте программу один раз, а продаёте постоянный доступ. Примеры из жизни: онлайн-бухгалтерия, система записи клиентов, платформа для рассылок. У клиента нет установки и серверов, у вас — регулярная выручка.

Важно отличать SaaS от обычного сайта с личным кабинетом. Сайт рассказывает о вашей услуге, а SaaS сам является услугой: человек заходит, выполняет работу в сервисе и платит за возможность это делать. Поэтому в SaaS всегда есть четыре обязательные части: вход и кабинеты, тарифы с оплатой, первые шаги нового клиента и панель владельца, где видно, сколько клиентов и денег.

Когда SaaS — хорошая идея

• У вас есть повторяющаяся задача, за которую люди уже платят деньги или время: вручную, в таблицах, через подрядчика.
• Вы понимаете, кто именно клиент и что его раздражает в существующих решениях.
• Продукт можно продавать многим клиентам без индивидуальной доработки под каждого.

Когда SaaS не нужен

Если вы хотите автоматизировать процессы только внутри своей компании, вам нужен не SaaS, а внутренний сервис или CRM. Если услуга по сути консалтинговая и каждый клиент уникален, подписку на софт вам никто не заплатит. В таких случаях честнее начать с минимальной версии продукта (MVP) или решить, нужна ли вам своя система учёта.

Как создать SaaS: этапы от идеи до первых клиентов

Ниже порядок, который работает для большинства сервисов. Он же совпадает с тем, как мы ведём проекты: клиенту это видно как восемь понятных шагов, внутри — полный инженерный цикл.

1. Описать клиента и задачу. Одна фраза: «Для кого мы делаем что и вместо чего». Если фраза не складывается, рано писать код. Поговорите с пятью–десятью потенциальными клиентами и спросите, как они решают задачу сейчас и сколько на это тратят.
2. Выбрать минимальную первую версию. В неё входит только то, без чего клиент не получит результат. Всё остальное — в список «потом». Подробно о том, что такое MVP, мы писали в статье MVP: что это и сколько стоит запустить.
3. Нарисовать карту продукта. Какие есть роли (клиент, его сотрудник, вы), какие страницы и данные, что с чем связано, какие сервисы подключаем (оплата, почта, проверка клиента). Это архитектурная сессия, о ней ниже.
4. Показать дизайн и собрать основу. Вход, кабинеты, роли, админка, письма. Это одинаково нужно любому сервису, поэтому у нас эта часть готовая и не пишется с нуля.
5. Добавить тарифы, оплату и первые шаги клиента. Здесь продукт становится SaaS: человек регистрируется, выбирает тариф, платит и без вашего участия получает доступ.
6. Проверить и запустить для первых клиентов. Тесты, безопасность, мобильные экраны, тестовые платежи и письма. Запуск для 5–20 живых клиентов, а не для «всех сразу».
7. Смотреть на данные и решать. Кто дошёл до оплаты, кто ушёл и почему. Только после этого вы решаете, что развивать.

Не пропускайте шаги 1–2. Самые дорогие ошибки в SaaS происходят не в коде, а в том, что команда сделала сервис, который никто не просил. Сайт сервиса и страницу с тарифами проще всего сделать отдельно, как лендинг, чтобы начать собирать заявки ещё до готовности продукта.

Сколько стоит разработка SaaS

Точную цену SaaS-сервиса честно назвать до описания продукта нельзя: она зависит от числа ролей, оплат, подключений к другим системам и от того, обслуживает ли сервис «компании со своими пространствами» или отдельных людей. Поэтому сложные системы мы продаём через архитектурную сессию за €3 500 (2–3 недели). Её результат — карта продукта, смета и план первой версии. Сумма засчитывается в проект, а карта остаётся у вас в любом случае, даже если вы решите делать продукт не с нами.

Из чего складывается цена у нас

Итог от €44 900 (основа €17 900 плюс режим SaaS €27 000, тарифы и оплата компаний уже внутри) — это ориентир для сервиса, где клиентами являются компании с командами. Если ваши клиенты — отдельные люди, режим «много компаний» не нужен, и основа плюс подписки обойдётся от €24 800 (платформа и подписки собираются в один пакет «Подписки и клуб»). Это существенная разница, поэтому первый вопрос на сессии всегда один: кто платит, человек или компания.

Что не входит в цену

Домен и сторонние сервисы вы оплачиваете напрямую, мы не делаем наценку. На старте инфраструктура может стоить €0: хостинг, база данных и почта используют бесплатные тарифы. Но у них есть лимиты: например, у бесплатной базы проект «засыпает» после недели без активности, а у почтового сервиса ограничено число писем. Когда сервис вырастет из лимитов, мы заранее скажем, какой тариф нужен и сколько он стоит. Комиссию платёжной системы берёт сама система.

Как правильно сравнивать предложения студий в вашей стране, читайте в статье как выбрать веб-студию и не ошибиться: сразу видно, кто называет цену только после «обсудим на звонке», а кто показывает состав.

Модели цен SaaS: как зарабатывать на подписке

Модель цен — это правило, по которому клиент платит. Её нужно выбрать до разработки, потому что от неё зависят тарифы, биллинг (подсчёт и списание платежей) и даже структура данных. Основные варианты:

• Плоская подписка. Один тариф, одна цена в месяц. Проще всего объяснить и запустить. Подходит, когда все клиенты примерно одинаково пользуются сервисом.
• Тарифы по уровням. Например, «Старт», «Команда», «Бизнес» с разным набором функций и лимитов. Самая частая схема: клиент сам выбирает, за что платить.
• Оплата за пользователя. Цена умножается на число сотрудников клиента. Выручка растёт вместе с клиентом, но клиенты могут экономить, добавляя меньше людей.
• Оплата за использование. Платят за объём: заявки, письма, проверки, гигабайты. Честно для клиента, но выручку труднее предсказать.
• Сочетание. База по подписке плюс доплата за объём сверх лимита.

Как выбрать модель

Спросите себя, за что клиент реально готов платить и что у него растёт, когда растёт польза. Если польза зависит от числа сотрудников — за пользователя. Если от числа операций — за использование. Если непонятно, начните с двух-трёх тарифов и одной проверки: какой из них выбирают чаще всего. Менять тарифы в хорошо сделанном биллинге можно без переделки сервиса.

Посчитайте выручку по месяцам

Калькулятор ниже показывает, как складывается подписочная выручка (MRR — ежемесячная регулярная выручка): сколько клиентов вы набираете в месяц, сколько уходит и когда сервис окупит разработку. Цифры в нём ваши допущения, а не прогноз: подставьте то, что узнали из разговоров с клиентами. Чаще всего ошибаются в оттоке: даже небольшой процент ушедших клиентов в месяц заметно сдвигает окупаемость.

Из чего состоит SaaS: что должно быть с первого дня

Есть вещи, которые дёшево заложить в начале и очень дорого переделывать потом. Это не про «навороченность», а про фундамент.

Разделение данных клиентов

Если ваши клиенты — компании, один сервис обслуживает многих, и данные каждой должны быть изолированы. Это называют мультитенантной архитектурой (tenant — «арендатор», то есть один клиент-компания). Простыми словами: каждый видит только своё. В нашем стеке это решается правилами в базе данных (RLS), и закладывается с первого дня. Изоляция клиентов — одна из базовых тем в руководстве по SaaS «Well-Architected» от Amazon Web Services (ссылка в списке источников внизу): это отдельная архитектурная задача, а не побочный эффект входа в систему.

Биллинг

Тарифы, автосписания, счета, промокоды, что происходит при неоплате. Платёжная система берёт на себя приём денег, но логику «какой тариф, что доступно, когда продлевать» нужно строить в продукте. Договор с платёжной системой вы заключаете сами, мы настраиваем интеграцию.

Первые шаги нового клиента

Онбординг (знакомство с сервисом) решает, станет ли человек платящим клиентом. Короткий путь от регистрации до первого результата важнее десяти дополнительных функций.

Панель владельца

Сколько клиентов, кто платит, кто ушёл, сколько денег в месяц. Без этого вы управляете сервисом вслепую. Для расчётов вам понадобится именно та информация, которую вы вводите в калькуляторе выше.

Безопасность и письма

Защита форм от спама, двухфакторный вход для вашей команды, резервные копии базы, письма с вашего домена. Это стандарт, а не опция.

Модули вместо переделки: как растить SaaS по частям

Главная ошибка при заказе SaaS — пытаться сразу сделать «как у больших». Бюджет уходит на функции, которые не проверены, а запуск откладывается на год. Правильная схема другая: основа плюс модули. Сначала запускается ядро, которое решает главную задачу, а новые возможности подключаются отдельными модулями, когда клиенты показали, что они нужны.

Как это выглядит на деньгах. Мобильное приложение, обучение, клуб и сообщество, ранги, партнёрская программа, расширенная админка — каждый модуль имеет свою цену и срок. Вы покупаете только то, что нужно сейчас. Если подключить три модуля и больше, у нас действует скидка 10% на всё. Вы не платите за то, что не используете, и не переделываете основу, когда продукт растёт.

Почему так дешевле, чем переписывать

Когда основа сделана с запасом (роли, права, учёт клиентов, оплата, письма), новый модуль подключается к ней как деталь конструктора. Если же сначала сделан «маленький сайт под один сценарий», при росте приходится переделывать данные, вход и права: фактически это второй проект. Подобный подход мы применяли в проектах на платформе для курсов, подписок и клуба; примеры собраны в разделе кейсов.

О том же принципе в применении к сайтам читайте в статье конструктор или своя разработка. А если в планах мобильная версия, посмотрите, сколько стоит разработка приложения и нужно ли оно сразу: часто сначала хватает веб-версии, которая удобно открывается на телефоне.

Типичные ошибки при создании SaaS

• Делать всё сразу. Двадцать функций вместо одной главной. Решение: MVP и список «потом».
• Не говорить с клиентами до разработки. Вы строите то, что нравится вам. Решение: десять разговоров и предварительные заявки на лендинге.
• Не заложить оплату. «Пока бесплатно, потом добавим» превращается в переделку. Решение: тарифы и биллинг в первой версии, пусть даже один тариф.
• Игнорировать отток. Привлекать клиентов дорого, удерживать дешевле. Решение: смотреть, кто и почему уходит, с первого месяца.
• Не владеть продуктом. Код у подрядчика, домен на его аккаунте. Решение: репозиторий, домен и сервисы оформлены на вас, мы работаем по приглашениям.
• Обещать клиентам сроки раньше, чем они известны. Срок первой версии называется в плане после архитектурной сессии, не до неё.
• Забыть о маркетинге. Даже отличный сервис не найдут сам собой. Заложите бюджет и время на продвижение, например SEO: оно работает месяцами, а не днями.

Если не уверены, готовы ли вы к разработке своего продукта, пройдите короткий квиз «Готовы ли вы к разработке своего продукта?»: 17 вопросов, личный разбор, первые шаги и скидка на разработку.

Что выбрать в вашей ситуации

Конкретные советы по сценариям:

• Если у вас только идея и нет клиентов. Не заказывайте разработку. Сначала сделайте лендинг с описанием и формой предзаписи, поговорите с клиентами и только потом идите на архитектурную сессию.
• Если есть первые клиенты, которые платят вручную (счётом, переводом). Вам подходит архитектурная сессия за €3 500, а затем основа с подписками. Вы уже знаете, за что платят, это главное.
• Если клиенты — компании с командами. Нужен режим SaaS с разделением данных и тарифами за пользователей; закладывайте от €44 900 и срок от трёх месяцев.
• Если клиенты — отдельные люди. Хватит основы с подписками: это заметно дешевле, и вы сможете добавить режим «компании» позже модулем.
• Если бюджет меньше €20 000. Сделайте обычный сайт с формой и вручную обслуживайте первых клиентов. Это тоже способ проверить спрос. Для первой проверки цены и спроса подходит и квиз-лендинг.
• Если у вас уже есть внутренний инструмент. Опишите его на сессии: часто его можно превратить в продукт, не переписывая с нуля.

Во всех случаях пройдите квиз готовности: он покажет слабые места по бизнесу, команде, рынку и бюджету и предложит первые шаги. Выбор исполнителя для такого проекта — отдельная большая тема; чек-лист мы собрали в статье как выбрать веб-студию. Подход в любой стране тот же: сначала карта продукта, потом разработка.

Не забудьте о юридической стороне: пользовательское соглашение, политику конфиденциальности и обработку персональных данных (GDPR для клиентов из ЕС) проверяет ваш юрист. Мы даём шаблоны, но не юридические заключения.