Как сравнить подрядчиков и коммерческие предложения на разработку

Почему нельзя сравнивать предложения только по цене

Вы запросили предложения у нескольких студий и получили три документа: на €1 900, на €3 200 и на €4 800. Хочется взять среднее или самое дешёвое, но разница в цене обычно говорит не о «дороже» и «дешевле», а о том, что в каждую цену заложено разное. Один подрядчик считает дизайн, тексты и правки, другой — только вёрстку. Один включает поддержку на три месяца, другой не упоминает её вовсе.

Поэтому сначала нужно привести предложения к общему знаменателю, и только потом сравнивать. Эта статья — про второй шаг процесса. Первый шаг, выбор того, кого вообще звать, разобран в статье как выбрать веб-студию и не ошибиться: там чек-лист вопросов до договора и красные флаги. Здесь предполагается, что предложения у вас уже на руках.

Самый надёжный способ сделать их сравнимыми — отправить всем один и тот же документ с требованиями. Для сайта это бриф из статьи ТЗ и бриф на разработку сайта, для приложения — шаблон из статьи про ТЗ на мобильное приложение. Если документа не было, ничего страшного: ниже мы покажем, как свести даже разные по форме предложения в одну таблицу.

Сравнение коммерческих предложений на разработку: таблица из 10 строк

Заведите таблицу: подрядчики в столбцах, вопросы в строках. Для каждого предложения найдите ответ на каждый вопрос. Если ответа в документе нет, пишите «не указано» и позже задайте вопрос подрядчику. Пустая клетка — тоже информация.

После заполнения вы почти всегда увидите, что «три предложения за разные деньги» превратились в три разных продукта. Теперь можно выровнять их: попросите самого дешёвого подрядчика оценить недостающие пункты, а самого дорогого — показать, из чего складывается разница. Хорошая студия ответит спокойно и по пунктам.

Как оценить предложения по разработке: критерии, веса и баллы

Когда состав работ выровнен, помогает метод взвешенной оценки, который часто используют при выборе поставщиков в закупках. Идея простая. Вы выбираете 6–10 критериев, каждому даёте вес (насколько он важен именно вам: 1, 2 или 3) и ставите каждому подрядчику оценку от 1 до 5. Оценку умножаете на вес и складываете. Получается число, которое учитывает ваши приоритеты, а не чьё-то мнение «по ощущениям».

Какие критерии взять

• Опыт в вашей нише (вес 3): похожие проекты, которые можно открыть.
• Ясность состава работ (вес 3): понятно ли, что входит и что нет.
• Владение результатом (вес 3): домен, код и аккаунты оформлены на вас.
• Сроки и план этапов (вес 2): реалистичны и расписаны.
• Поддержка и правки после запуска (вес 2).
• Безопасность и данные (вес 2): как защищены формы, доступы, копии.
• Коммуникация (вес 2): как быстро и по делу отвечают до подписания договора.
• Проверяемые примеры и отзывы (вес 2).

Веса меняйте под себя. Если вам нужен сайт для банка за сутки, вес срока может быть 3. Если проект на годы, вес поддержки выше. Главное — договориться с собой о весах до того, как вы увидели итог, иначе веса подгоняются под любимого подрядчика.

Цена в этот перечень намеренно не входит. Её удобнее сравнивать отдельно: «сколько евро вы платите за один балл». Это и есть главный показатель вместо «просто самого дешёвого».

Пример расчёта и калькулятор сравнения

Возьмём условный пример: это не реальные предложения, а иллюстрация. Три подрядчика предложили €1 900, €3 200 и €4 800. После оценки по критериям выше они набрали, допустим, 3,1, 4,1 и 4,2 балла из 5 (взвешенная средняя оценка, как в калькуляторе ниже).

Что тут видно. Подрядчик C лучше всех по баллу, но разрыв с B в 0,1 балла стоит €1 600: переплата за каждый дополнительный пункт огромна. Подрядчик A дешевле всех, но его 3,1 балла означают, что в предложении есть слабые места, которые вы, скорее всего, доплатите потом. Часто разумный выбор — B, но только если ваши веса действительно отражают приоритеты.

В калькуляторе ниже введите цены и оценки трёх предложений. Калькулятор покажет взвешенный балл, место, цену за балл и предупредит, если самая низкая цена совпала с самым низким баллом. Названия подрядчиков можно править, а критерии и веса в калькуляторе взяты из списка выше: если ваши приоритеты другие, учтите это, когда ставите оценки.

Скрытые расходы: что смотреть, кроме суммы в договоре

Две одинаковые по сумме сметы могут стоить совершенно по-разному через год. Проверьте четыре вещи.

• Подписки и сервисы. Домен, платная почта, база данных, сервис рассылок, нейросеть для ботов. Они оплачиваются вам напрямую или через подрядчика с наценкой? У нас домен и сторонние подписки оплачиваются клиентом напрямую, по факту, без наценки, а на старте многие сервисы работают на бесплатных тарифах.
• Цена правок. Почасовая ставка, пакет часов или безлимит на текст. Спросите, что считается «правкой», а что «новой функцией».
• Поддержка. Обязательна ли она, что входит (обновления, резервные копии, мониторинг) и можно ли отказаться. У нас сопровождение сайтов подключается по желанию, пакетами от €49 в месяц.
• Выход. Что будет, если вы захотите сменить подрядчика: получите ли вы исходный код, доступы и документацию.

Налоги и обязательные платежи в вашей стране уточните у бухгалтера: они не входят ни в одну смету подрядчика. Для сайтов полезно посмотреть и на срок владения: сравните, что выгоднее за три года — готовая платформа с подпиской или разработка с разовой оплатой. Разбор с калькулятором есть в статье конструктор или своя разработка, а рыночные ориентиры цен — в статье сколько стоит сайт.

Самая низкая цена: когда это нормально и когда нет

Низкая цена сама по себе не повод для подозрений. У подрядчика бывает меньше накладных расходов, готовые наработки или он берёт задачу, в которой уже набил руку. Подозрительна низкая цена в сочетании с туманным предложением. Проверьте по списку, особенно если вы выбираете исполнителя в вашем городе и хотите встретиться лично.

• В документе нет раздела «что не входит», зато много общих слов вроде «современный адаптивный дизайн».
• Срок короче, чем у остальных в два-три раза, и не объяснён, за счёт чего.
• Подрядчик не готов оформить домен и аккаунты на вас или не называет, где будет храниться проект.
• Просят всю сумму вперёд без этапов.
• На вопросы отвечают общими фразами или не отвечают в срок.

Если из пяти пунктов совпал хотя бы один, задайте уточняющие вопросы письменно всем подрядчикам одновременно и сравните ответы. Скорость и конкретность реакции до подписания договора обычно хорошо предсказывают, как пойдёт проект. Когда подрядчик прозрачно называет, что входит в цену и что нет, и при этом цена низкая, это просто хорошее предложение.

Справедливо и обратное: высокая цена не гарантия качества. Попросите объяснить, из чего она складывается. Если ответ сводится к «мы так считаем», это сигнал.

Как принять решение, если баллы почти равны

Иногда два лидера отличаются на 2–3 балла. Тогда помогают три способа снять неопределённость, не доплачивая за «лучшее».

1. Созвон с командой. Поговорите 30 минут с теми, кто будет делать проект, а не только с менеджером по продажам. Попросите пересказать вашу задачу своими словами: быстро видно, поняли ли её.
2. Проверка ссылок. Откройте 2–3 их проекта в похожей нише с телефона. Посмотрите скорость, формы, юридические страницы. Если есть возможность, спросите у владельца проекта, как прошла работа.
3. Небольшой платный этап. Вместо того чтобы сразу подписывать большой договор, закажите одну чётко ограниченную работу: прототип, карту продукта или первую страницу. Для сложных систем мы сами так и работаем: архитектурная сессия за €3 500 даёт карту продукта и смету, сумма засчитывается в проект, а карта остаётся у вас в любом случае. Её можно отдать другой студии для сравнения.

Подробнее про вопросы подрядчику и условия договора смотрите в описании того, как мы работаем, и в уже упомянутой статье про выбор студии. Примеры реализованных проектов есть на странице кейсов.

Что выбрать в вашей ситуации

• Предложения сильно отличаются по цене. Выровняйте состав работ по таблице из 10 строк и пересчитайте цену за балл. Часто разрыв почти исчезает.
• У всех примерно одинаковая сумма. Ориентируйтесь на владение результатом, поддержку и опыт в вашей нише. Это вещи, о которых вы узнаете слишком поздно, если не спросите сейчас.
• Одно предложение явно дешевле остальных. Задайте ему письменные вопросы про «что не входит» и про оформление доступов на вас. Хороший ответ делает предложение сильным.
• Предложение всего одно. Получите хотя бы ещё одно, чтобы было с чем сравнить. Бесплатные ориентиры цен есть в статьях про стоимость сайтов и приложений.
• Нужен сайт для проверки банком срочно. Тогда срок и ясность важнее всего. Сайт за 24 часа у нас стоит €599, отсчёт идёт с момента, когда у нас есть бриф, материалы и доступ к домену.
• Проект сложный, платформа или приложение. Не сравнивайте сметы вслепую: сначала зафиксируйте требования, лучше через архитектурную сессию.

Если вы ещё выбираете формат и бюджет в вашей стране, пройдите квиз «Готовы ли вы к разработке своего продукта?»: 17 вопросов, персональный разбор и скидка на разработку по промокоду, который придёт письмом на вашу почту (кроме «Сайта за 24 часа»). Он помогает определить, какие критерии для вас главные, и какой размер проекта реалистичен.